Оставьте заявку
Мы перезвоним и уточним детали

Стратегия интернет-продвижения. Ниша: продажа бизнеса.

Стратегия интернет-продвижения в нише по продаже бизнеса

Одна из компаний в С-Петербурге попросила сделать маркетинговый план по интернет-продвижению. Эта компания бизнес-брокер: помогает продавцу продать, а покупателю купить бизнес.

У меня есть опыт по интернет-продвижению в этой же отрасли, поэтому мой маркетинговый план, содержит рекомендации, подтвержденные практикой , т. е. тестами и статистикой.

Лидером рынка является компания Альтера Инвест. Ее основные источники трафика: (за квартал)
Скриншот из SimmilarWeb, иллюстрирующий объемы трафика конкурента
Как видим у основного конкурента около 9 000 посещений в месяц. Оценить трафик своих конкурентов Вы можете, заказав SEO-аудит.

Дальше анализируем каждый источник трафика подробно по времени пребывания на сайте и показателям отказов.
Сразу видно на каких каналах трафика делает акцент лидер рынка.
Если у конкурента работают хорошие маркетологи ( это легко увидеть просто просмотрев поисковую сео и контекстную выдачу), то те каналы трафика на которых они сосредотачивают свои усилия, генерируют лиды.

Также на основании веб-аналитики (Гугл Аналитикс) клиента, видим какие у клиента каналы трафика дают конверсии по факту.
Если сайт клиента сделан без грубых ошибок по конверсии и есть достаточная статистика по переходам, то эти подсказка №2.

По итогам маркетингового анализа, уверенно можно сказать что основными источниками целевого (=лидгенящего) трафика в нише купли-продажи бизнеса являются сео, контекстная реклама и имейл рассылки.

Теперь подробнее по каждому направлению.
Стратегия seo трафика:

Мы обычно проверяем объемы сео трафика клиента с объемами конкурента, сравниваем юзабилити сайта и, если есть блог, проверяем сделаны ли на нем конверсионные элементы.
Также снимаем позиции по коммерческим запросам и суперлидгенящим запросам (они есть в каждой нише)

В данной нише такими запросами являются (и сео и контекст):

  • продам бизнес (конверсия 13,2%)
  • готовый бизнес (конверсия 8%)
  • продажа бизнеса (конверсия 8%)
Данные из Гугл Аналитикс.

Оценим трафик конкурента: Альтеры Инвест.
Данные взяты из сервиса Сиренкинг за апрель 2018
Скриншит из Seranking, иллюстрирующий объемы трафика основного конкурента
Поскольку трафик у лидера рынка на страницы, сделанные под эти же поисковые запросы идет более масштабный, и, поэтому не такой целевой, то мы в просчет закладываем меньшую конверсию в лид (в два раза).

И получаем объем конкурента по лидогенерации по этим ключам:

  • продам бизнес (120 лид в месяц, )
  • готовый бизнес (31 лид в месяц)
  • продажа бизнеса (31 лид в месяц)

Позиции самого клиента по этим же ключам - тоже в топе, но из-за намного меньшего объема трафика, количество лидов тоже в разы меньше.

В реализации маркетинговой стратегии важно ставить те цели, на которые реально может влиять тот или иной специалист: директолог, сеошник, таргетолог и проч.

В управлении сео есть 2 подхода к постановке целям и kpi сео-специалиста.
За позиции и за трафик. На первоначальном этапе допустимо ставить цели именно по позициям (по сверхлидгенящим и коммерческим запросам). Но если Вы по итогам анализа видите что Вы в топе и что у Вас 40 лидов в месяц, а у конкурента расчетных - 600, то Вам нужно менять подход и ставить цели и kpi именно за объемы целевого трафика.

Обычно это реализуется за счет трафика с блога и расширения направлений по предоставляемым товарам/услугам. Что можно сделать в Вашем случае - мы можем проконсультировать.

В данной нише получить сущестенный прирост можно ,прежде всего, за счет развития сайта и сео по направлению франшиз.
Людей которые ищут франшизу - почти в 3 раза больше, чем людей который смотрят в поисковике готовый бизнес, продажа бизнеса и родственные этим ключи:
Скриншот из Вордстата
Поэтому нужно делать посадочную страницу по франшизам (с минимальным ассортиментом), наращивать на нее сео трафик, и при встрече брокерам помимо франшиз предлагать уже и готовый "единичный" бизнес.
Да, на встречах параллельно предлагая франшизу, переориентировать получается.

Возникает вопрос, а можно ли сделать это раньше, "не заморачиваясь", просто показывая людям рекламу по франшизным ключам и ведя их на страницы по готовому бизнесу.

Подробный ответ: самый маленький показатель отказов с подобной рекламы был, когда была переориентация была на уровне объявления: Ищешь франшизу - подбери готовый бизнес.
Во всех остальных вариантах большинство людей сразу уходило с сайта.
(На статистике 300 кликов по франшизным кампаниям)

Поэтому наш вывод на основании тестов: людям которые хотят франшизу - нужно на сайте показывать предложение именно по франшизам, тогда есть звонки и заявки.
Работа с контекстным трафиком.

По итогам анализа текущих рекламных кампаний клиента были выявлены недоработки.
Мы выделили ключевые для нашего плана работы. Имея фокус именно на них, можно достигнуть и снижения стоимости лида и увеличении объема лидогенерации.
- По самым лидгенящим а также высокочастотным ключам сделать отдельное А/Б тестирование на уровне рекламных объявлений
- Увеличить семантическое ядро в рекламной кампании Гугла для увеличения трафика,
- При готовности посадочной страницы по франшизам, запуск полноценных рекламных кампаний с охватом по Спб, мск и центральной России.
Автоматизация и сквозная аналитика:

Цикл сделки до продажи бизнеса занимает в среднем 1 мес.

Особенность этой ниши близка ко многим нишам в b2b, когда есть заявки по которым люди в принципе готовы к приобретению, и есть заявки когда обращается "не клиент". А брокер по продаже бизнеса это квалифицированный специалист, поскольку иначе его не будут воспринимать всерьез ни предприниматель (продавец), ни покупатель.
Время такого специалиста дорого, и лучше тратить его на потенциальных клиентов.

В b2b продажах и маркетинге это решается за счет квалификации лида до того как его передавать в работу продавцу.
К тому же если Вы анализируете трафик не на уровне лида (CPL) а на уровне оплатившего клиента (CAC), то Ваш маркетинг выходит на новый уровень.

У клиента стоит коробочная версия Амо Срм. В нашей команде несколько сертифицированных специалистов Амо, и у нас есть несколько кейсов по сквозной аналитике этой СРМ.

Какую отдачу и разрезы можно получить с этой системы при индивидуальной доработке для ниши готового бизнеса:

  • интеграция аналитики со всеми существующими рекламными каналами.
  • вводится поле целевой/нецелевой лид с текстовым полем комментария. (позволяет квалифицировать лид качественными и количественными методами)
  • собирается отчет с разрезом: количество закрытых продаж-менеджер-рекламный канал-поисковая фраза.
  • Пуш уведомления на телефон менеджеров и таймер задач для ускорения обработки заявок (после заявки на сайте менеджер перезванивает через 10 минут).
Кстати, если у Вас стоит задача доработки СРМ системы, обращайтесь.
Резюме стратегии интернет-продвижения в нише продажи готового бизнеса:

  1. Увеличить объемы трафика и лидогенерации за счет развития направления по франшизам и активному развитию блога (сео и контекст).
  2. Реализовать управление контекстной рекламой и другими источниками трафика на основании среза: какие рекламные кампании (поисковые запросы) дает не просто лидов, а клиентов. (доработка сквозной аналитики в амо срм).
  3. При получении объемов трафика на блог: от 5000 посетителей в мес. сделать подписные формы на самых трафиковых страницах для сбора баз для использования в имейл рассылках.
    Заявка на консультацию
    Скачать схему проверки прибыльности до запуска контекстной рекламы

    Практические заметки прибыльного интернет-маркетинга

    Made on
    Tilda